مصاحبه مجله شبکه با مهران منصوری فر

متن و ویدیو کامل مصاحبه مجله شبکه با مهران منصوری فر به مواردی می پردازه که قبلا هیچوقت به این وضوح در هیچ جای دیگه منتشر نشده.

مهران منصوری فر، متولد ۱۳۶۶ تا مقطع کارشناسی ارشد در بخش تجارت الکترونیک تحصیل کرده، اما به دلیل اینکه مباحث دانشگاهی رو بسیار نظری می دونه، تازگیاً از تحصیل در مقطع ارشد بی خیال شده. ایشون در این باره میگه: «فهمیدم تحقیقاتی که خودم انجام میدم، خیلی بهتره.»
اون در کارنامه خود، تجربیاتی در مورد راه اندازی کسب وکار الکترونیک، طراحی سایت، مشاوره بازاریابی و کمپینای تبلیغاتی و بازاریابی داره. هم اینکه در مورد تدریس این مباحث و تولید ویدیوهایی در این دو بخش فعال بوده.

از چه وقتی کسب وکار در بخش تجارت الکترونیک رو شروع کردین؟

با وجود سن کم، اولین تجربیات من از سال ۱۳۸۳ شروع شد که اولین سایتمون رو که در مورد دانلود بود، به نام «بهترین نرم افزارها» راه اندازی کردیم. با چند تن از دوستانم شریک بودم. این کار به شکست رسید. سایت بعدی رو هم با یکی از دوستانم راه اندازی کردم که بازم به مشکل برخورد.

کلی ترین مشکل در سایتایی که از سال ۸۳ تا ۸۸ راه اندازی می کردم، این بود که به پول نمی رسیدم؛ در واقع سایتایی رو راه اندازی می کردم و کارایی انجام می دادم، اما چون نمی تونستم هزینه ها رو جبران کنم، سایتا از بین می رفتن. سال ۸۸ به این نتیجه رسیدم که شایدً من راه و روش کار رو نمی دونم و شروع کردم به مطالعه.

یکی دو سال مطالعه کردم. اولین چیزی که یاد گرفتم، بازاریابی از راه ایمیل (Email Marketing) بود. اون زمان من یه سایت فروش لوازم خونگی داشتم به نام فروشگاه پارسیان با دامنه Parsshop.biz. با کمک ایمیل مارکتینگ به تنهایی تونستم فروش خوبی داشته باشم. سفارشا به ۷۰ تا ۹۰ عدد در روز رسیده بود و پنج نفر رو استخدام کردم.

نشانیای ایمیل رو از کجا به دست می آوردین؟

به آدمایی که از راه تبلیغات گوگل و مانند اون وارد سایت من می شدن، پیشنهاد تخفیف کالا می دادم و ایمیل اونا رو می گرفتم. بعد از چند ماه، چند هزار ایمیل در اختیار داشتم. بعد از یه مدت فهمیدم که با این روش، در همین سطح می مانم. واسه ارتقای کار، سرمایه گذاری زیادی روی تبلیغات گوگل انجام دادم که متأسفانه حدود یه ماه بعد از اون، تبلیغات گوگل در ایران بسته شد و به مشکل برخوردم. فهمیدم این روش کسب وکار هم مشکل داره…
سرمایه گذاری

هنوز به اون رازی که پشت هر سایت موفق هست پی نبرده بودین؟

(اشاره به شعار مدیر وب: پشت هر سایت موفق رازی هست.)

دقیقاً. من تلاش کردم به تحصیلاتم ادامه دهم، اما فهمیدم دانشگاه در این مورد چیزی به من یاد نمی ده. در وبینارهای انگلیسی و دوره های انگلیسی و فارسی شرکت می کردم. به دلیل علاقه فردی به این بخش، یه یا دو سال درباره تجارت الکترونیک مطالعه کردم. بعد با توجه روشی که یاد گرفته بودم، یه سری از سایتا رو مانند آرمانیک، شاپ وار، خودیاد و مدیر وب راه اندازی کردم که فعالیتشون تا امروز ادامه داره.

میشه گفت که این متدها، همون رازهایی هستن که پشت هر سایت موفقی وجود دارن؟

بله، البته!

می تونیم اونا رو با خوانندگان مجله و سایت هم به اشتراک بذاریم؟ ( البته اگه مزیت رقابتی نیستن). یعنی، فرق این دوره از کارتون با دوره های قبل که سایتایی راه اندازی می کردین، اما به ثمر نمی نشستن در چی بود؟ این موضوع می تونه واسه کاربرانی که تازه میخوان کسب وکاری واسه خود تعریف کنن، باحال باشه. در واقع شما چه پیشنهاد ای به اونا دارین؟

اجازه بدین قبل از جواب به این سؤال، موضوع کلی تری رو مطرح کنم. ما اینجا واسه شرکتا و دوستائی که در اول کار بودن، جلسات مشاوره زیادی برگزار کردیم. در شروع کار، فکر می کردم که همه مانند من، به اون مرحله رسیدن و گره کارشون فقط ایمیل مارکتینگه.

پس اولین محصولی رو که در مدیر وب ارائه کردم، ایمیل مارکتینگ بود، اما بعد که جلسات مشاوره شروع شد و صدها نفر واسه طراحی سایتشان یا مشاوره خصوصی به دفتر ما اومدن، فهمیدم مشکل اصلی و کلیدی که باعث می شه این افراد موفق نشن، چیه.

اولین موضوع اینه که این دسته از افراد، رؤیایی تو ذهن دارن که کلا با تجارت الکترونیک فرق داره. شاید بیشتر از ۸۰ درصد کسائی که من با اونا مصاحبه کردم، فکر می کردن که اگه یه لپ تاپ بردارن و سایتشان رو هم بدن ما براشون طراحی کنیم و سایت بالا بیاد، مثل یه شبکه تلویزیونی، خیلی زود معروف می شن و فروششان شروع می شه.

اصلاً همچین چیزی نیس. تجارت الکترونیک اگه سخت تر از کارای دیگه نباشه، آسون تر هم نیس. کسب وکار الکترونیک صبر زیادی می خواد، به محتوا نیاز داره و زمان و انرژی خیلی زیادی میگیره.

پس مزیت اون نسبت به کسب وکار سنتی در چیه؟

مزیتش اینه که اگه دو سال وقتتون رو روی یه کسب وکار الکترونیکی بذارین، بعد از اون به مرحله ای می رسید که با انجام کارای تکراری و ساده، می تونین درآمد زیادی به دست بیارین. اما در کسب وکار سنتی معمولاً این جور نیس؛ اگه مغازه ای داشته باشین، باید تا ۳۰ سال بعد هم بازم سر کار برید و اگه یه روز همون کارا رو نکنین، به مشکل برمی خورید.

اما تو یه سایت، شاید در چند سال اول مجبور باشین که زمان بذارین، محتوا تولید کنین و کارایی مثل این، اما بعد از یه مدت، دیگه احتیاجی نیس کار خاصی انجام بدین. الان در مدیر وب، به عنوان یه نمونه عینی، ما نه تبلیغات داریم و نه بازاریابی؛ هر روز به این فکر می کنیم که امروز چه محتوایی لازمه و چه خلأهایی هست؛ درباره اونا ویدیو جفت و جور می کنیم و روی سایت می ذاریم و تأکید می کنم بدون هیچ بازاریابی ای، فروشمان پابرجا هستش؛ یعنی همون فروشی رو داریم که یه سال پیش با بازاریابی خیلی بالایی داشتیم.

اگه کسی در مرحله اول درباره کسب وکار اینترنتی تحقیق کنه، بخش درستی رو واسه فعالیتش انتخاب کنه و بعد از اینا، برنامه مشخصی واسه کار داشته باشه، می تونه به این مرحله برسه. در دو سال گذشته، حدود ۸۰ پروژه کلید زدیم که من مشاور اونا بودم. اون دسته از آدمایی که از اول می دونستن باید چیکار کنن، همه موفق شدن.

در دو سال گذشته، حدود ۸۰ پروژه کلید زدیم که من مشاور اونا بودم. اون دسته از آدمایی که از اول می دونستن باید چیکار کنن، همه موفق شدن.

اینکه از اول می دونستن چیکار کنن، به معنی اینه که الگوی درآمدی شون هم مشخص بود؟

یا اینکه فقط می دونستن در چه بخش ای میخوان چه کنن؟

فقط می دونستن که چه کاری باید بکنن و مهم تر اینکه به اون کار و بخش علاقه داشتن. از بین آدمایی که به ما مراجعه کردن، اشخاصی بودن که در بخش آموزش کار می کردن؛ ما سایتشان رو طراحی می کردیم و تحویلشان می دادیم. یه سال بعد تماس می گرفتیم و پیگیری می کردیم.

می گفتن که این کار جواب نمی ده و فروش نداریم. وقتی می پرسیدیم که چند محصول تولید کردن، جواب می دادن که چیزی تولید نکرده ان؛ هیچ ویدیویی نساخته بودن، فقط دو یا سه مقاله گذاشته بودن. می گفتم که چیجوری توقع دارین با این وضعیت به فروش برسین؟ اگه صبور باشین و واسه بلندمدت تولید محتوا کنین، حتماً موفق میشین. اگه سایتی تو یه بخش درست، به مدت طولانی محتوای خوب تولید کنه، موفقیت اون قطعیه.

این مدت طولانی یعنی چه مدت؟

شش ماه تا یه سال، اگه محتوای درست تولید کنین، به نتیجه می رسید. وگرنه یا بخش فعالیت درستی انتخاب نکرده، یا در مورد بازاریابی فعالیتی نکرده یا سرویس درستی ارائه نکردین. از ما می پرسن شما چقدر تبلیغ کردین که ویدیوهایتان این همه معروف شده. اما من اینجا می گم که این یکی از همون رازهای خیلی مهمه. این که هر جایی که می تونین، محتوای تولید شده تون رو منتشر کنین. شاید باورتون نشه که در دنیا بیشتر از پنجاه سایت هست که می تونین ویدیوهایتان رو روی اون به اشتراک بذارین. اما بیشتر افراد دو یا سه سایت معروف یوتیوب، آپارات و نماشا رو می شناسن.

اگه مخاطب ما، سایت خود رو ساخته و آماده کار باشه، شما با در نظر گرفتن تجربیات و مطالعاتتان،

به غیر از بحث علاقه، از نظر تبلیغاتی و فنی چه پیشنهاد ای به اون دارین؟

اگه بودجه کافی واسه تبلیغات دارن، بهترین روش واسه کار کردن مبحث سئو هستش، چون محتوایی که تولید کردن، باید واسه موتورهای جست وجو بهینه شه. اگه بودجه کافی ندارن، محتواشون رو در شبکه های اجتماعی منتشر کنن.

این بودجه باید چقدر باشه، واسه چه یه مدت؟

الان، با در نظر گرفتن قیمتا، دست کم حدود یک تا دو میلیون تومن در ماه، به مدت شش ماه.

قیمت

چیجوری میشه از شبکه های اجتماعی واسه تبلیغ استفاده کرد؟

در بحث شبکه های اجتماعی، من روی الگوی بازاریابی ویروسی خیلی تأکید دارم. اگه شما محتواتون رو در شبکه های اجتماعی طوری منتشر کنین که افراد، اونو به بقیه پیشنهاد بدن، بسیار سریع معروف میشین. حدود ۲۰ تا ۳۰ درصد از ویدیوهایی که ما ساختیم، این ویژگی رو داشتن. من روی بازاریابی ویروسی تأکید بسیار زیادی دارم؛ چون کار خیلی کم هزینه ایه. یکی از مشتریان ما تموم ویدیوهایش رو از روی نمایشگر گرفته، به همراه فایلای صوتی و تونسته از همین روش درآمد بسیار زیادی به دست آورد.

شما چیجوری یه کارزار (کمپین) تبلیغاتی تولید می کنین؟

کارزار تبلیغاتی یعنی هدف تبلیغاتی مشخصی رو تو یه بازده وقتی مشخص، با مبلغی مشخص، به آخرسر برسونین.

چه ابزارهایی واسه یه کمپین تبیلیغاتی داریم؟

در ایران، اگه پول دارین تبلیغات گوگل و اگه ندارین سئو، همیشه جواب میده. واسه اینکه در صفحه اول یافته های جست و جو باشین، باید سه ماه وقت بذارین و در بخش کسب وکارتون تا جایی که می تونین، محتوا تولید کنین. اگه تعداد زیادی حریف داشته باشین، شش ماه تا یه سال وقت می ذارین، اما تا مدتا، همون جا هستین و مردم وارد سایت شما می شن. من اگه بخوام یه کمپین رو تعریف کنم، دو گروه رو در نظر می گیرم؛ گروهی که با سرمایه تبلیغات میان و گروهی که بدون سرمایه میان.

واسه گروهی که با سرمایه تبلیغات میان، بهترین کار به کار گیری تبلیغات گوگل و تبلیغات کلیکی معتبراست؛ چون مردم هدف دار با جست وجو به سایت شما میان. بعد ایمیل مارکتینگه که باید سرمایه زیادی روی اون بذارن، چون برگشت مشتری داره. گروهی که سرمایه ندارن، با شبکه های اجتماعی و سئو، با بازده وقتی بیشتر به همین نتیجه ها می رسن و باز در آخر فقط باید ایمیل مارکتینگ کنن.

منظور شما از سئو فقطً یه عملیات فنیه یا تولید محتوای خاص رو هم شامل می شه؟

ترکیبی از هر دوه. شما باید محتوای خاصی رو در بخش تخصصی خودتون تولید کنین. مثلاً من حدود ۴۰ مقاله نوشتم که همه اونا درباره کسب وکار اینترنتی بوده و در بیشتر از صد سایت جور واجور درباره کسب وکار اینترنتی صحبت کردم و به سایتم لینک داده ام. این موضوع باعث شده که وقتی کسب وکار اینترنتی رو جست وجو می کنین، مدیر وب رو اول یا دوم ببینین.

صرف اینکه ما در مقالاتمان بنویسیم کسب وکار اینترنتی یا شبکه، واسه سئو کافیه یا باید عملیاتی هم روی اون انجام شه؟
خیلی کار پیچیده ای نیس. من در دوره های سئو می پرسم که اگه به جای گوگل بودین، کدوم سایت رو در کسب وکار اینترنتی در خط اول یافته های قرار می دادین؟ حتماً سایتی رو که بیشتر درباره کسب وکار اینترنتی در مقالاتش صحبت کرده و بیشتر در مورد کسب وکار اینترنتی به اون لینک داده شده.

مت کات، متخصص گوگل حرف جالبی زده؛ اون میگه: «اگه سایتتون رو واسه مردم بهینه سازی کنین، خودبه خود واسه گوگل هم بهینه سازی می شه.» یعنی اگه واقعاً اون چیزی رو بنویسین که مخاطب بخش شما نیاز داره، خودبه خود در یافته های جست وجو اول میشین. در واقع هر فردی که می خواد کار و کاسبی اینترنتی خود رو شروع کنه، کافیه یه سایت خیلی ساده با دست کم محتوا بسازه، بعد از مردم نظرسنجی کنه و چیزی رو بسازه که مردم به اون میگن.

به چه دلیل مردم باید این سایت رو ببینن؟ از کجا باید بفهمن اینجور سایتی هست؟

از راه شبکه های اجتماعی، ایمیل مارکتینک و نظر سنجی حضوری و تلفنی از اولین نفراتی که به سایت شما سر میزنن! شاید واسه شما این موضوع باحال باشه که بیشتر استارت آپای دنیا به همین روش بوجود اومده ان. چیزی که شما پرسیدید، مسئله بیشتر کسانیه که واسه مشاوره پیش من میان و فکر می کنن این کار شدنی نیس. میگن که مگه مردم بیکارند درباره من نظر بدن. اگه همه این کار رو می کنن. بیشتر مردم علاقمندند شما چیزی بشوید که اونا میخوان؛ فقط کافیه از اونا سوال کنین.

می تونین به یکی از کمپینای بازاریابی موفقتان اشاره کنین؟

اینکه چه هدفی داشتین و چیجوری به اون رسیدید؟

یکی از مشتریان ما ۱۵ سال همایش برگزار می کرد. در این مدت تونست حدود ۱۰ هزار شماره تلفن به دست بیاره. واسه بازاریابی یه بار به کل ایران اس ام اس داده بود و چند صد میلیون تومن واسه این کار خرج کرده بود. من مدل ایمیل مارکتینگ رو به اونا پیشنهاد کردم که هم درآمدشون رو افزایش می داد و هم هزینه هاشون رو کاهش می داد. اونا بودجه ای برابر ده میلیون تومن در ماه، به مدت شش ماه، واسه من تعیین کردن که می تونستم واسه بازاریابی ازش استفاده کنم. از مسئولشان خواستم که یه کتاب در مورد بخش کارشون بنویسن هم اینکه یه ویدیو و یه فایل صوتی با عناوینی که گفته بودم، واسه من جفت و جور کنن. ما این سه فایل رو به صورت تبلیغات بنری، متنی، ریپورتاژ آگهی و… در تعدادی از صد سایت اول ایران معرفی کردیم.

اونا حدود ۱۰ هزار شماره تلفن داشتن که از قبل و تبلیغات پیامکی به دست آورده بودن. از راه این شماره ها حدود ۸ هزار ایمیل به دست آوردیم و شروع به بازاریابی از راه ایمیل کردیم.. در کل از راه تبلیغات و ایمیل مارکتینگ در حدود شش ماه، به ۱۵۰ هزار کاربر و حدود دو و نیم میلیارد تومن فروش رسیدیم.

واسه کار و کاسبیایی که تازه شروع به کار کردن، چه پیشنهاد ای دارین؟

اگه این مجموعه ها نوپا هستن و میخوان کار کنن، قدم صفر کسب وکار اینترنتی اینه که با محیط وب آشنا شن. دست کم وبلاگی درست کنن تا بتونن با مدیریت سایت تا حدودی آشنا شن. موضوع مهم دیگه اینه که بخش فعالیت درستی رو انتخاب کنن.

واسه فهمیدن درستی بخش، باید ببینن که اون بخش چقدر خواهان داره. از راه جست وجو در گوگل، نظرسنجی در شبکه های اجتماعی و گشت وگذار در انجمنا، میشه فهمید که اون بخش چقدر طرفدار داره. اما بازم تاکید می کنم که مهمترین عامل موفقیت یه استارت آپ شروع کوچیک و سریع و نظر سنجی از اولین مشتریاس، من مطمئن هستم جواب می گیرن.

اگه در اون بخش رقبای گردن کلفتی وجود داشته باشن!

مثلاً دیجی کالا در بخش تجارت الکترونیک، باید وارد شن یا به بخش دیگری برن؟

اگه مزیت رقابتی متفاوتی دارن، وارد شن وگرنه هیچوقت وارد رقابت نشن. این حرف رو من در جلسات مشاوره هم می گم. بیشتر از ۸۰ درصد کسائی که اینجا اومده ان، می خواستن سایتی مثل دیجی کالا داشته باشن. مثلا، یکی از دوستان من مشغول راه اندازی فروشگاهی در ایرانه. مزیت رقابتی ای که اون داره، اینه که تأمین کننده جنساش در انگلستانه و به دلیل اینکه به روش خاصی کالا رو وارد می کنه، گمرکی خاصی شامل اون می شه و می تونه جنس رو با قیمت بسیار کمتر وارد کنه.

به این میگن مزیت رقابتی؛ نه اینکه فکر کنن اگه اسم فروشگاهشان قشنگ تر باشه و کارمند و پول بیشتری داشته باشن، می تونن موفق شن. اگه بخوام خلاصه کنم، اینکه دست کم باید وب سایتی داشته باشن، سرویسی بسازن و بعد با در نظر گرفتن نظرات مردم اونو پیشرفت بدن تا به اون جایگاهی که میخوان برسن.

واسه بازدید مردم از سایتشان هم می تونن از شبکه های اجتماعی، بازاریابی ویروسی، سئو و تولید محتوا استفاده کنن. مردم که سایتشان رو دیدن و نظراتشون رو گفتن، می تونن از راه بازاریابی ایمیلی، پیوسته با اونا در رابطه باشن. بعد از یه مدت به جایی می رسن که محصولی رو منتشر کنن و با دست کم فعالیت، فروش تقریباً پایداری داشته باشن.

مشاهده نسخه pdf مقاله:  مصاحبه مجله شبکه با مهران منصوری فر