مشتری، شرکای، نوآوری، ماژول، اندرکاران، مفروضات

وکار در سازمان و رابطه آن با استراتژی را از دو دیدگاه متفاوت مشاهده می کنند . مقایسه این دو چارچوب توصیف نشان می دهدکه حوزه عملکرد آنها متفاوت است . حوزه عملکردچارچوب توصیف استروالدرکاملاً در سطح معماری سازمان قرار گرفته است. اما حوزه عملکرد چارچوب توصیف ماسانل از سطح برنامه ریزی شروع می شود و به سطح معماری سازمان ختم می گردد . در واقع انتخابها در سطح برنامه ریزی و پیامدهای انتخابها در سطح معماری سازمان واقع می گردد و چرخه های بالندگی ، لایه های استراتژی و مدل کسب و کار سازمان را به هم ممزوج می نمایند. در دیدگاه ماسانل ، انتخاب مدل کسب وکار مناسب سازمان ، استراتژی ، سازمان می باشد (عماد زاده،1391،ص 7) .

جدول (2-2) نُه سنگ بنای مدل کسب وکار ماخذ استروالدر (2004)

ارکان سنگ بنای کسب وکار شرح
محصول ارزش قابل ارائه نمای یک لیازمحصولات وخدمات یک شرکت است که برای مشتری دارای ارزش هستند.
واسط مشتری مشتری هدف بخشی از مشتریان هستندکه یک شرکت میخواهد به ارائه ارزش به آنها بپردازد.
کانال توزیع ابزاری است برای در ارتباط بودن با مشتری
ارتباط نوع پیوندی که یک شرکت بین خود ومشتری ایجادکرده را توصیف می کند.
مدیریت زیر ساخت پیکربندی ارزش چیدمان فعالیتها و منابع ضروری در خلق ارزش برای مشتری را توصیف می کند.
قابلیت توانایی اجرای الگویی تکرار پذیرازاقداماتی است که درخلق ارزش برای مشتری ضروری هستند.
شراکت یک موافقتنامه همکاری داوطلبانه بین دو یا چند شرکت با هدف خلق ارزش برای مشتری است.
جنبه های مالی ساختارهزینه نمایش تمامی تمهیدات به کار گرفته شده در مدل کسب وکاربراساس پول است.
مدل درآمدی روش کسب درآمد یک شرکت ازطریق جریانهای درآمدی مختلف را توصیف می کند.

2-3-4 ) الگوهای طراحی کسب و کار
در این بخش به شناسایی و بررسی جمله چارچوب مدل کسب و کار فابر ،MAPIT،IDEA VISOR،FBBM و چارچوب دینامیک پرداخته می شود .
الگوی فابر چارچوبی را برای طراحی مدل کسب و کار ارائه نموده اند که شرکتها را قادر خواهد ساخت بهترین مدل کسب وکار را با توجه به شرایط بازار و در چهار بعد خدمات ، سازمان ، مالی و فناوری طراحی نمایند . در این چارچوب ، مساله اصلی که مورد توجه قرار گرفته این فرض است که با توجه به تغییرات رو به گسترش محیط ، طراحی مدل های کسب و کار در حال پیچیده تر شدن است . به عنوان مثال ، در آینده هریک از شرکا باید قادر به انجام وظایف بیشتری بوده تا بتوانند در جایگاه ی که قرار می گیرند به خوبی به ایفای نقش بپردازند. آنها باید قادر به پرکردن شکافهای حاصل باشند و بتوانند در ارائه عقاید و نظرات کارشناسی مورد نیاز این صنعت که مرتبا ًدر حال تغییر است ، با یکدیگر همکاری نمایند ( فابر ، 2003، ص 201) .
الگویMAPIT ، که از 5 واژه , Market, Actor Product, Influence , Transactionگرفته شده ، توسط متلی و پدرسون به منظور درک شرایط ساختاری ، استراتژیها ، نقش و وظایف کسب و کار ارائه شده است. در بعد بازار به تفکیک ، دانش مورد نیاز بازار، فنی و مشخص نمودن حوزه کسب وکار/ ارزشهای مشتری ، بعد دست اندرکاران به مدلهای هزینه و درآمد و مقیاس و محدوده اقتصادی ، بعد محصول به انواع محصول شامل فیزیکی ، اطلاعاتی و خدمات و پیچیدگی محصول شامل توانایی متمایز سازی بازار خرید و تولید آنلاین ، بعد تأثیر به اثرات حاصل از ارتباطات شبکه ، اعتماد حاکم و وابسته ، رابط قبلی ، روابط شخصی و اطلاعات ناموزون و بعد معاملات به ریسک معاملات ، استاندارد نمودن معاملات ، تکرر معاملات پرداخته می شود ( گریس گارد ، 2003 ،ص 139) .
الگوی IDEA : واژهIDEA از حروف اول این چهار ماژول گرفته شده است . این چارچوب پس از بررسی ماژولهای 4 گانه شناسایی ، طراحی ، ارزیابی و جمع آوری ، مدل کسب و کار را از 2 بعد زنجیره ارزش و مالکیت ، بررسی می کند .
ماژول شناسایی : نام این ماژول از لغت گرفته شده است. در این مرحله فناوری جدید مورد شناسایی و تجزیه و تحلیل قرار گرفته تا مدلهای کسب و کار جدید براساس فناوری جدید طراحی شود. با توجه به آنکه مدلهای کسب و کار براساس مفروضات مکانیسمهای صنعت ساخته می شوند و تا این مفروضات تغییر نکنند ، نیازی به تغییر مدلهای کسب و کار آن وجود ندارد . بنابراین اولین گام ، شناسایی نوآوری در فناوری صنعت و کارساز تغییر مفروضات است .
ماژول طراحی : دراین ماژول ، به منظور استفاده از قابلیتهای بالقوه تغییرات و نوآوری در فناوری ، مدلهای کسب و کار جدید و مناسب با صنعت طراحی می شوند. عنصراصلی این مرحله ، تعیین ابعاد و گزینه های هریک و در نهایت مرتبط نمودن این گزینه ها به یکدیگراست. در این مرحله توجه به عوامل ، به منظورجلوگیری از هرگونه سردرگمی ، تعیین مهمترین نوآوریهای بالقوه در مدل وتعیین عملکرد هریک از مدل های کسب و کار ، لازم است که هم به ابعاد مدل و هم به عوامل تأثیرگذار بر ابعاد مدل توجه ویژه شود .
ماژول ارزیابی : دراین فاز، مدلهای طراحی شده در مرحله قبل مورد ارزیابی قرار می گیرند تا احتمال موفقیت آنها در بازار بررسی شود ، سپس مدلهای طراحی شده با توجه به عملکردشان در سناریوهای فرض شده بازار ، درجه بندی می شوند. دراین ماژول توجه به منطبق کردن مدلهای کسب و کار با سناریوهای بازار و مکانیسم درجه بندی ، مد نظرقراردادن تمام ابعاد مدلها در درجه بندی و انتخاب مدلهایی که شماره احتمال موفقیت دارند و تجزیه و تحلیل آنها الزامی است.
ماژول تجمیع : این چارچوب حاصل تلاش صاحبنظرانی چون اسلوتزکی، استاهلر،آفوا وتوکی و پورتراست. در این ماژول ، مدلهای کسب وکار در زنجیره ارزش جمع آوری و یکپارچه می شوند . مبنای قرارگرفتن مدلها در زنجیره ارزش ، ارزشی است که توسط آنها ایجاد می شود . نکته قابل توجه در استفاده از این چارچوب این است که فرایند با 4 ماژول فوق باید به طور مستمر تکرار شود ، هرتمرین و تکرار به درک بهتر صنعت جدید و زنجیره ارزش آن کمک می کند . برخلاف چارچوبهای تولید ایده آل ، این چارچوب به دنبال جستجوی یک راه حل ایده ال یا تلاش جهت حل یک مشکل واقعی نیست. بلکه تمرکز این چارچوب برکشف فضای جدیدی از نوآوری برای مدلهای کسب و کار است که به پیروی از فناوریهای جدید ایجاد می شود. به طور کلی هر نوع صنعت و مدلهای کسب و کار آن براساس مفروضات خاصی که درباره مکانیسمهای آن صنعت وجود دارد ، ساخته می شود و درنتیجه تا این مفروضات تغییر نکند نیازی به پیاده سازی مدلهای کسب وکار جدید نیز نیست( شوبر ، 2004 ) .
الگوی VISOR :
این الگو که توسط امرالساوی ارائه شده مبتنی براصل مشتری مداری بوده و دارای 5 عنصراست . این الگو یکی از الگوهای ارزشمند در طراحی مدل کسب و کار است که سعی در یکپارچه سازی رویکردهای مختلف توسعه مدل کسب و کار و توجه به مواردی چون تجارب کاربر و فاکتورهای اینترفیس دارد. عناصراین الگو شامل زنجیره ارزش ، مشتری ، خدمات ، مدل درآمد و مدل سازماندهی است و روش پاسخگویی شرکت به نیازهای پنهان وآشکار مشتریان را به منظور ارائه بالاترین ارزش به مشتریان ، با روشی سود آور و مستمرکه ارزش را بهینه می نماید ، تعیین می کند . با توجه به این الگو موفقترین مدل کسب وکار ، مدلی است که با هماهنگ کردن عناصر الگو بیشترین ارزش ممکن را به منظور بر آورده نمودن آرزوها و نیازهای کاربران تا بالاترین حد ممکن فراهم نماید و از سویی دیگر بتواند هزینه های واقعی محسوس و نا محسوس ، ارائه این خدمات را تا آخرین حد ممکن کاهش دهد . البته این کاهش هزینه از طریق ترکیب بهینه تجربه اینترفیس، پلتفرم خدمات و مدل سازماندهی امکانپذیرمی گردد ( فیف ، 2006 ) .
الگویFBBM : توسط بومن ، هاکرودیواس (2007) ارائه شده و با تمرکز برحوزه های خدماتی ، نوع کارگروهی ، محتوا ومسائل مربوط به آن به طراحی مدل کسب وکار می پردازد . این الگو روشی جامع و عملی برای طراحی مدلهای کسب و کار شبکه های ارزش پیچیدهای است که به ارائه خدمات می پردازند. بر اساس نظرصاحبنظران این الگو ، دنیای امروز به جای مد نظر قرار دادن زنجیره های ارزش سنتی استاتیک وخطی، شبکه های ارزش انعطاف پذیر، باید مورد توجه قرارگیرند . در شبکه های ارزش هر یک از دست اندرکاران ، منابع و قابلیتهای ویژه ای دارندکه با استفاده از نوآوری و ترکیب این منابع و قابلیتها ، این شبکه ها می توانند به موفقیت برسند. درک ارزش همکاری توسط دست اندرکاران مختلف شبکه ارزش کار راحتی نیست ، دلیل آن این است که هریک از عوامل شبکه ارزش در حوزه های متفاوتی مشغول به کار بوده و در نتیجه مدلهای کسب و کار متفاوتی را دنبال می نمایندکه در صورت مشارکت در شبکه ارزش ، باید مدلهای کسب و کار خود را با مدل کسب وکار شبکه ارزش مورد نظر هماهنگ نمایند. به طورکلی با استفاده از این الگو ، رابطه بین حوزه هایی که در آن خدمات و مدل کسب و کار ارائه می شوند ، نوع کار گروهی ، محتوا ودر نهایت مسائل مرتبط به فرایند و میزان خلاقیت شرکای گروه و کشف مدلهای کسب وکار، مشخص می شود ( بوام ، 2007 ) .
الگوی پویا: این الگو با الگوی فابر ،شباهت اندکی دارد. بر اساس این الگو ، طراحی مدل کسب وکار با توجه به عوامل پویای محیطی و درطی فازهای مختلفی صورت می گیرد (زعفریان، 1391،ص8) .
طراحی خدمات: مسأله اصلی در خدمات ارزش است. ارزش از نظر جهت دید ارائه دهنده و دریافت کننده به چهار گروه تقسیم می شود که در طراحی خدمات باید مورد توجه واقع شود: نخست ارزش مورد نظر که منظور از آن ، ارزشی است که تهیه(ارائه)کننده خدمات قصد دارد در بالاترین میزان به مشتریان و یا کاربران نهایی ارائه دهد. این هدف غایی نقطه شروع نوآوری بوده و منجر به ارائه ارزش می گردد. ارزشی که ارائه کننده ارزش ، به مشتریان خدمات ارائه می دهد ، ارزش ارائه شده ،نام دارد. ارزش مورد انتظار ، ارزشی است که مشتریان انتظار دارند از خدمات دریافت نمایند. این نوع ارزش تحت تأثیر تجارب قبلی مشتری و یا خدمات مشابه قرار می گیرد. ارزش گرفته شده ، ارزشی است که مشتری(کاربرنهایی)هنگام استفاده از خدمات ارائه شده ،دریافت می کند . این بعد ارزش،خط پایان است و مشتری پسازآن به ارزیابی نوآوری می پردازد (زعفریان، 1391،ص8) .
طراحی سازمانی: به تشریح شبکه ارزشی می پردازد که برای ازقوه به فعل در آوردن ارزش مورد نظر الزامی است. یک شبکه ارزش شامل دست اندرکاران با منابع و قابلیتهای ویژه است که در تعامل با یکدیگر وانجام فعالیتهای ارزشی به ایجاد ارزش برای مشتریان می پردازند تا بتوانند استراتژیها و اهداف خود را از قوه به فعل در بیاورند. دست اندرکاران این شبکه ارزش با توجه به منابع و قابلیتها ممکن است قدرت بیشتر یا کمتری در شبکه ارزش داشته باشند. بر اساس نظر هاوکینز، شرکای هر شبکه ارزش شامل سه گروه شرکای ساختاری که داراییهای محسوس و غیرمحسوس غیرقابل جانشین را تهیه می کنند، شرکای همکار که به تهیه خدمات و کالاها برای برآوردن نیازهای خاص شبکه می پردازند و شرکای حمایتی که خدمات و
کالاهای عمومی و قابل جانشین را فراهم می کنند. شرکای ساختاری نسبت به شرکای حمایتی از جایگاه بهتری برای اعمال کنترل بر شبکه ارزش دارا هستند طراحی فناوری: دراین بعد معماری فنی(بازدرمقابل بسته ،متمرکز در مقابل توزیع شده) ، زیرساختار (پهنای باند بالا در مقابل پهنای باند پایین) ، شبکه های دسترسی( ثابت در مقابل بیسیم ، پهنای باند بالا در مقابل پایین ، قابل قیاس در مقابل غیر قابل قیاس) ،پلتفرم های خدمات (متمرکز در مقابل توزیع شده ، شخصی در مقابل غیرشخصی ، مطمئن در مقابل غیرمطمئن،قدیمی درمقابل جدید)،وسایل دسترسی کاربرنهایی به خدمات (چند منظوره درمقابل تک منظوره ، تسهیل ذخیره سازی در مقابل عدم ذخیره سازی،گنجاندن نرم افزار در مقابل ترمینال باز) ، برنامه های کاربردی (همیشگی در مقابل حساس به زمان ، شخصی در مقابل غیرشخصی،مطمئن درمقابل غیرمطمئن) ، داده (حجم زیاد در مقابل حجم کم) وکارکرد فناوری (همیشگی در مقابل حساس بودن به زمان، شخصی در مقابل غیرشخصی،مطمئن در مقابل غیرمطمئن) به عنوان مهمترین متغیرهای طراحی فناوری بررسی می شوند ( بوام ، 2007 ،ص 108 ) .
جدول ( 2-3) الگوهای طراحی مدل کسب وکار از دیدگاه صاحبنظران مختلف را نشان می دهد .

مطلب مرتبط با این موضوع :  سازگاری، ایده، رجب، v_ij، 〗│j، ϵ

الگوهای طراحی مدل کسب وکار صاحبنظران مختلف
ردیف نام صاحب اثر نام مدل ابعاد/حوزه طراحی نقاط قوت نقاط ضعف
1 فابر SOFT خدمات -توجه به مشارکت مبتنی بر ارزش
-توجه به ابعاد مختلف کس و کار در طراحی مدل
-توجه به ابعاد بازار در طراحی مدل
-توجه به عوامل محیطی در طراحی مدل -عدم توجه به فازهای طراحی بر کسب وکار
-عدم توجه به تغییرات عوامل موثر بر کسب وکار
سازمان
مالی
فناوری
2 متلی و پدرسون MAPIT بازار -توجه به زنجیره ارزش
-توجه به ابعاد مختلف کسب وکار در طراحی مدل
-توانایی شناسایی ومقایسه مدل های کسب وکار
-توجه به تاثیر بخش های مختلف شبکه ارزش بر هم -عدم توجه به فازهای طراحی بر کسب وکار
-عدم توجه به تغییرات عوامل موثر بر کسب وکار
-عدم توجه به ریسکهای کسب و کار
عوامل
محصول
حوزه تاثیر
معاملات
3 اسلوتزکی،
استاهلر،آفوو توکی وپورتر IDEA شناسائی -توجه به مشارکت مبتنی بر ارزش
– توجه به فازهای طراحی بر کسب وکار
-توجه به تغییرات و قابلیتهای بالقوه